商談を成約させるために知っておきたいコツ


営業マンは結果がすべてです。商談を成約させる必要があります。世の中には営業ノウハウで溢れていますが、難解なものが少なくありません。そこで、最低限知っておきたいシンプルなコツを紹介します。

決裁権のある人に営業をかける

言うまでもないことですが、商品の購入を決めるのは決裁権のある人です。決裁権のない人にアプローチして説得できたとしても、結局は「上に伝えます」と言われてしまいます。上に伝わる可能性は低くいですし、その後に運よく決裁者と会えても、また同じことを伝えなければなりません。こういう無駄を省くために、最初から決裁権のある人に接触するのです。

決裁権のある人は、大抵の場合、部長などのような比較的偉い人たちです。社長である場合もあるでしょう。こういう人たちといきなり会うことに抵抗を覚えるかもしれません。しかし、効率や成約率の高さを考えれば、決裁権のある人に最初から会うのが合理的です。

大企業の場合はアポ取りや受付の段階ではじかれるのが普通であり、高度な技術が必要になることもあるのですが、中小企業であれば偉い人でもいきなり会ってくれることが珍しくありません。「まずは担当者に当たるべきだよね」と考えるのではなく、まずは決裁者に当たるようにしましょう(言うまでもないことですが、担当者が決裁者とは限りません)。

商品のメリットを紹介する

営業でよくあるミスが商品説明をすることです。しかし、客からすれば、興味のないことを長々と説明されても面白くありません。それに、もし客が商品に興味を持っているのならば、わざわざ営業マンから聞かなくても、ホームページやパンフレットから事前に情報を得ている可能性が高いです。そんな中で既に知っている説明を聞かされるのは苦痛でしかありません。

伝えるべきことは、商品を使うことで何が得られるのか、どういった問題を解決できるのか、といったことです。正直なところ、これを客に伝えるのは簡単なことではありません。なぜなら、客が抱える問題や悩みを知っていなければ、商品で得られることを具体的に提示することができないからです。

なので、まずは商談の前に客を知ることから始めましょう。事業内容や経営理念、業績などはもちろんのこと、人事などにも精通しておきたいところです。その上で課題を推測し、それに対してどういう貢献ができるのかを説明できるようにしておきます。

買って欲しいことを伝える

押し売りを嫌う営業マンは少なくありません。確かに、無理やり購入させるようなことはあってはなりませんが、買って欲しいことをしっかりと伝えることは重要です。

自分が扱う商品に自信があるのならば、そして客に貢献できることに自信があるならば、「あなたは買うべきだ」とハッキリ言うべきです。役に立つのですから勧めるのは当然でしょう。

商談前の準備で貢献できることを論理的に説明できるようにしておくことは重要ですが、やはり人間はどこかで感情的なところに動かされます。説明しつくしたのなら、あとは感情に訴えましょう。

まとめ

成約を取るための基本的なコツを、決裁者、提案、感情の3つの観点から紹介しました。実は、世の中にあふれる営業ノウハウも突き詰めればこの3つのどれかに当たります。この3つを状況別などに適した形で具体的に述べたものが営業ノウハウなのです。もちろん、営業に関する勉強は必要ですが、この3つを押さえておけばそれなりの営業は行えるようになるでしょう。