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役に立たない営業マン―営業マンの意義とは?

ちょっとURLが分からなくなってしまったんですが、さっき営業に関するネット記事を読んでいて思ったことを書きます。

嫌いな営業マン

別にすべての営業マンが嫌いだなんてそんな極端なことを言うつもりはありません。しかし私にとって嫌いな営業マンは非常に多いです。端的に言えば役に立っていないからです。

「新しい商品を作ったので買ってください」

「この商品デザインがすごくいいんですよ、買ってください」

「安いので買ってください」

知らんがな、って話です。そりゃ商品の説明も大事ですけども、もっと大事なことがあるでしょう。私にとってのメリットは何なんだ?ノルマとかあるだろうし買って欲しいのは分かるけども、私にはそんなの関係ないのです。

営業マンの意義

なぜ営業マンが存在するのかについて簡単に考えてみたいと思います。端的に言えば、取り扱う商品が売れない商品だからです。売れない商品だからこそ会社は営業マンというのを雇って商品を売るわけです。

極端ですけども、ほとんどの人がGoogleのサービスを使っていると思います。そのサービスを使い始めるときにGoogleの営業マンが来ましたか?おそらく来ていないと思います。なぜなら営業マンがいなくても勝手に売れるからです。

電力会社でも最近では営業マンを雇っていますが、これもたかが10数年の歴史しかありません。それ以前はどうしていたかというと、勝手に売れたわけです。

だから必要なものは売ろうとしなくても売れていくんです。普通に放置しているだけでは売れないから営業マンを雇って商品を売るんです。つまり営業マンが扱う商品というのは売れない商品なのです(まあ確かに度合いはあるでしょうけどもね)。

(話変わりますが、アフィリエイトも同じです。ブロガー(笑)は「どの広告が売れるんだろう」と言いますが、広告主は売れないからこそ経費を出して広告を出しているのです。売れない商品を扱っていることをまずは自覚すべきです)

商品説明しかできない営業マンは無駄

上の例でもそうですけども、商品説明しかしない営業マンって本当に多いです。カタログを持って来て「どうですか?」とか言うんですね。カタログなんかネットにあるでしょう、なんであんたみたいな営業マンがしゃしゃり出てくるんだ。メールにURL貼っておけば済む話だろう。だからその程度なんですよ。

お前が扱ってる商品はそのままでは売れないんだからさ、どうすれば売れるのかを考えましょうよ。となれば、その商品が客にとってどう利用できるのかを提示するのが手っ取り早いと思うんですね。客が商品の重要性を認識してるんだったらカタログ公開で売れてますよ。

そして客に提案をするんだったら客について知っておくのは当然のことです。公開情報に当たっておくのは当然のこととして、できる限り内部情報についても集めておきたいところですね。こういうのはどこにも書いてませんから、ある種の研究です。そしてここにこそ営業マンの価値があるはずです。

「お客さんのために直接会おう、気合いだぁ、頑張るぞー」みたいな人は最近では徐々に消えてきたように思うんですが、未だに少なからずいるんですけども、そんなんで売上なんか作れません。パンフレットの内容を喋るだけならHPの方が遥かに優秀です。24時間ミスもなく確実に商品説明をしてくれますよ。

雇う方もね、役に立たない営業マンは切った方が良いと思います。「役に立たん」ってハッキリと言った方が良いと思います。昔の部活によくあった「やる気がないから帰れ」です。役に立たんって言われたくらいでダウンするなら役に立ちません。これは会社にとっても利益にならないし、客にとっても利益になりません。カタログが安いでしょう、客としてもカタログの方が分かりやすいですよ。